首先说明一点，标题中的“套路”并不是贬义词，想表达的是路数、方法之类的意思。写这篇的起因，是最近看了《洗脑》这本书。书的副标题叫做“把逛街者变成购买者的8条黄金”，归纳了很多的“套路”。

豆瓣评分：7.6

于是我开始想：我这几年接触到的给我印象最深的销售是谁？

没想到，脑子里冒出来的，竟然是我常去的美容院的小妹。她长得漂亮，嘴也很甜，我在她那里也办过几次卡。

听完这本书，我发现她的很多销售技巧，就很符合这本书里讲的黄金。一起来解读下吧。

黄金法则 1：不做准备，不进卖场

销售要准备好服务客户，就需要提前熟悉产品、客户和竞品。在准备过程中，要记住服务顾客的20条黄金法则，包括不要把私人问题带入卖场、不要在卖场里扎堆、倾听客户的想法、让顾客喜欢和信任你、善于发现购买信号等等。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么：

我第一次走到那家美容院门口时：

嗯，门头看着不错，橱窗也挺干净的，店里的美容师们也没扎堆。刚在门口停留了一会，看了下门口海报，就有小姐姐出来笑着跟我打招呼。小姐姐穿着白色工服，看起来挺干净的，衣服上没什么污渍，头发也梳的很整理，妆化的没有攻击性，好感度上升。

所以，我就进店了。

Emm，店里的这些准备，给人留下专业、热情的印象，好感度Up Up。

黄金法则 2：开启销售的关键步骤

销售开场白要化解抵触情绪，不一定刚开始就要谈及销售，开启销售的秘密武器就是闲聊。如果用户开始防御，就转交其他销售来跟进。如果同时服务多个客户，要用口头协议留住客户，让客户感受到你对他的关注和爱。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么：

妹子：姐，我们店今天有养生专家在。

我：嗯，干嘛的？

妹子：给美容师做培训的，懂特别多，和你气质很像，不信我叫来你看看。

过了一会，养生专家来了，闲聊几句就开始推销。

Emm，这一招叫“换个高段位的人来过招”。

黄金法则 3：购买动机的秘密

只有知道用户为什么要买，才能对症下药促成销售。“问、答、赞”是一个沟通技巧：提出一个问题，对方回应后，一定要先赞一下，赞完再去问下一个问题，这样更容易建立信任。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么：

妹子：姐，你好久没来了。

我：最近太忙了，累得很。

妹子：姐你好能干呀！又上班又带娃又上学。你在家怎么保养啊？

我：根本没时间。所以才来美容院，睡一会休息下。

妹子：对着呢。我们这就是环境好、安静、你可以好好休息。对了，我们店刚出了理疗卡，可以在你休息的时候做热敷，对于缓解疲劳特别有帮助，我给你介绍下。

Emm，她就是在做“问答赞”，最终搞清楚我去美容院的目的是为了休息，于是对症推荐。

黄金法则 4：演示的套路

按照 FAB（可衍生为FABG、FABE）的法则，介绍产品的核心卖点，突出用户价值。

对销售来说，演示就是Show Time。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么：

其实很简单，美容院这种“体验为王”的地方，小妹只有一招：永远让你去试、去用、去切实体会产品价值。

妹子：姐，今天是你生日，我送你一套护理，你试试这个新的产品…

妹子：姐，今天是七夕，我给你申请了一个免费美甲，你试试…

妹子：姐，你看，用我们最新的清洁技术清出来这么多黑头，（拿出镜子）姐你看看你现在皮肤多好…

Emm，体验了真的觉得好，那，差不多就买呗。

五、试探成交与附加销售

在用户选好一个东西之后，可以继续向他展示其他相关的、好的东西。而对于犹豫的客户，销售人员可以试探附加销售，促使用户更快决策。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么：

妹子：姐，你看这个身体按摩卡和皮肤按摩卡都很好，我都给你办吧。

我：不了，我只需要身体按摩卡，你帮我开这张吧。

妹子：姐，你看现在有活动呢，我帮你申请那个3000块钱的卡吧。

我：不了，我办2000块的卡就可。

Emm，怎么回事，我明明今天没想花钱的……

黄金法则 6：处理异议的原则和技巧

要理解客户的感受，但不必认同客户的异议；要去检测用户的问题，了解用户为什么不买。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么：

妹子：姐，你看我这双眼皮割的咋样，你也去做一个吧。

我：不了。

妹子：为啥呀，你看我这个很自然的。

我：我接受不了在脸上动刀子。

Emm，从此她就闭嘴不谈这个话题了，因为我给的理由她根本没办法处理。

黄金法则 7：让顾客主动说购买

当客户接受所有的卖点、没有价值方面的异议时，要勇敢的促单。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么：

妹子：姐，你看这次体验的项目不错，不如办张卡长期做吧。

我：是不错，但我卡上还剩不少其他项目呢，用完了再说。

妹子：姐，早办早享受么。不然我帮你申请下，你加3000块把剩下的卡升级，转成新的套餐。

我：倒是可以，但太贵了。

妹子：我试试帮你申请下看能便宜不。

（5分钟后）

妹子：姐，我申请了，价格确实不能便宜，但可以额外送5次护理，也很划算呢，我帮找大区经理申请才要到的折扣…

Emm，看到没，让用户感觉到已经是极限优惠了，不买好像就失去了什么似的。

黄金法则 8：确认与邀请

给客户赞赏，让他觉得自己做了个正确的购买决定。巩固交易，请求客户再次光临。——From 本书

来看看美容院小妹做对了什么：

妹子：姐，我送你一个面膜，你回去试试。用了给我拍张照，让我看看起效果没。

妹子：姐，你是不是太忙了没注意保养啊！我以后每周末提醒你…

Emm，不断的巩固，加深联系。

小结一下

我一直觉得，销售技巧从某种程度上来讲，也是沟通技巧。

所以，每个人（并不一定只有做销售的人）都应该去学习和了解一些销售技巧，让我们与他人的沟通更顺畅。

来，聊 5 块钱的

最近病毒又来了，核酸、扫码、外出行程取消。那就…老老实实呆着吧。

最近家里新入手了面包机，几乎每天都要做个新鲜面包：火腿香葱吐司、巧克力吐司、全麦吐司、牛奶吐司…不亦乐乎。

最近天气冷，晚上睡觉儿子总是过来粘我，搂着我跟我说悄悄话：今天中午吃饭吃慢了被罚站了、今天上音乐课把葫芦丝的嘴搞丢了、今天上戏剧课感觉自己很厉害…琐琐碎碎。

感受到生活中非常非常美好的那一面了。

也祝你今天好心情哦

写在最后

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