Hi，大家好！我是猪猪侠。听完“红杉成长计划特训营”第二讲的《保险经纪人标准化销售》的课程，我也来梳理一下保险经纪人是如何展业的。
PART1:需求分析
了解担忧、现有状况、未来期望
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为什么？询问委托人购买保险的初衷，有哪些顾虑？医疗、教育、养老，保险工具可以解决哪些问题？ |
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现有状况？家庭收支情况如何？房贷车贷、赡老抚幼的责任有多重病？已有保障如何？险种够不够？保额足不足？现有可变现资产多不多？治疗费用从哪里来？教育养老的专项储备是否有提前规划？要预留多少保额，才能解除顾虑？这样的方案需要支付多少保费？是否合理呢？健康情况如何？是否具有资格购买保险？（这一步有点审计的意思） |
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未来期望：通过保险转嫁风险，不至于生活因为突发事件或者未尽事宜而发生变坏；通过提前规划，强制储蓄，可以让生活变得更美好。 |
这一步是重中之重！是服务最核心的部分，当然它也需要顾问和委托人之间的信任基础。
PARY2:方案设计与讲解
完成第一步后，就开始进行方案设计了。目前明亚在售的产品库是及其丰富的。如果客户的体况健康，预算充裕的情况下，可以尽可能地选择保障责任更加全面、保险金额更高，或者更喜欢的品牌。
当然，大部分的人，都希望有好保险杠杆。那么还可以选择多种产品的组合，让每一分钱都花在刀刃上。
比如单单重疾险这个产品，可以有单次赔付、多次赔付；保终身还是保到70、80周岁；有没有轻症、中症的额外赔付；要不要附加恶性肿瘤二次赔付，对于男性、女性、儿童的特定疾病有额外赔付吗……
根据实际情况：优先家庭经济支柱、优先保额做足、优先保障类，最重要的是优先时间。毕竟早一天上保险，早一天安心。
其实，方案的设计与方案的讲解，很多时候是交叉进行的。一版方案通过不一定一次性通过，这中间涉及到需求分析时的一些偏差，不论是预算还是体况，所以方案会反复修改。
每出一次方案，都必须跟委托人讲解清楚方案中的每一个险种的意义和功用。保什么、不保什么，什么时候生效、什么时候失效，这个环节是与委托人进一步沟通的好机会。在不断讲解的过程中，除了收获更多的信任，还能更加了解他/她的顾虑和偏好。
其实，现在主动来咨询保险的慢慢是那些会先做功课的人群，这样对交流也起到了一些破冰的作用，毕竟话题已经不在是浪费在为什么要买保险的前期铺垫了。
PART3:投保与核保
方案敲打后，接下来就递交投保申请。投保操作由经纪人来完成，委托人只需要最后确认签字即可。当然这是基于我们之前所签订的委托服务协议！放心，不是盖随随便便的萝卜章。[偷笑]
“保险不是你想买，想买就能买……”
（跟爱情一样啦）
提交投保申请后，还需要保险公司的核保人员进行核保，现在很多线上可以直接投保的产品还要智能核保的功能。这些操作都是为了筛选风险客户的举措。毕竟，保险公司不是慈善机构，只有身体正常、具有缴费能力且保额合理的客户，才能获得保险公司正常承保的结果。 “标体！标体！标体！”
有些特殊情况，比如超出免体检保额可以拆成几单；比如体况不是太好，可以多投几家；甚至体检报告出现错误，也可以向保司申述……
所有操作，只为获得最好的核保结果（标体>加费>除外>延期>拒保），总之为委托人争取切身利益。
PART4:保单递送与交代
不论是纸质保险合同还是电子保单，都需要与委托人交代清楚。用一页纸简单清楚罗列好保险概览，这样去翻阅厚厚的合同也能清楚知晓这份保险给自己和家人的爱。
人：投保人、被保险人、受益人
钱：保费、保额（赔偿金、生存金、养老金、身故金）
时间：生效日（缴费日）、犹豫期、等待期、保单分红日、利息结算日……
保与不保：保险责任与免责条款
当然，这页纸上还有我的电话与微信，这样他的家人也可以很容易地找到我。如果可以再有他/她的紧急联系人的联系方式就更好了，毕竟后续可能很多服务也是需要多方对接的。
PART5:后续服务
一份保险的销售是结束了！但保险所承担的作用才刚刚开始……
- 保单变更：客户的信息发生变化（职业、手机号、地址、银行卡等）、补充告知（健康、财务等），协助及时变更。
- 续期提醒：每年在缴费日前一个月做好需要提醒续费的客户清单，在缴费日前10日左右做提醒，以防保险断供，影响保障。
- 理赔服务：理赔是重要的服务，让处于痛苦焦虑的客户安心治病养伤，帮助整理理赔材料，递交跟进理赔款项的到位。
- 保单年检：每年为客户做保单梳理，跟进客户的情况做调整，加保减保等操作。
- 增值服务：生日、节假日问候；每年家庭财务报表整理；医疗、信托、教育、投融资等资源整合；
当然，作为一名有着多年客户服务经验的理财经理，这些增值服务来源于我自己的经验与资源。我相信，在人与人之间的交往中，能够留在彼此心中的印记，一定不是仅仅是在业务上的，还要除了销售以外的点点滴滴！这种深层次的链接，才能终其一生的陪伴！
销售的起点是有需求，销售的终点是有服务！这是一趟通过彼此相识、相交进而相认的旅程！如果你需要，而我又专业，那么就让我们认识一下吧！[笑]
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