首先介绍一下我所在的行业，我从事的工作是帮助企业根据自己的经营情况，向政府申请对应的补贴项目，为企业辅导申报政府补贴项目的各项事务，达到申报政府补贴政策条件，最终获得政府补贴的资金和荣誉证书。
申报政府补贴过程的工作安排，主要是两方面：一方面是填写，撰写补贴项目的表格和申请书，俗称“写材料”；另一方面是帮助企业申请相关的知识产权，常被说成是“帮企业做专利”。
“写材料”这个工作是什么意思？
政府补贴项目汇总表
每个市级政府，区级政府，每段时间都会推出很多政府补贴的项目，以深圳市为例，每年就会有1000个左右的补贴项目，这些补贴项目都是从各级政府下属的部门统一发布，在规定的时间内集中让企业申请。
在众多的，针对不同领域企业的补贴项目申报要求中，差异很大。有的补贴项目申请只要求提供简单的数据，或者简单的财务报表，这样简单的补贴项目，企业通常都会自己去申请。但是有些补贴项目的申报要求材料是非常多，而且非常复杂，最典型的是要去“写材料”，具体来说，要求企业写一些像“研发立项报告”，“投资规划”，“风险评估调查”等，这些材料让中小企业写好，几乎是不可能的。所以很多中小企业就会找到我们这样的“专门从事帮助企业申报政府补贴项目的中介机构”写材料，并协助后续申报的各项工作。
申请政府补贴为什么先要申请知识产权，申请专利？
因为很多政府补贴的项目，是明确要求，企业有相关的知识产权的。有些补贴项目是非常清楚地要求企业必须要有专利等才有资格申请这个补贴项目，如，“国家级高新技术企业”这个补贴项目的申请，就要求企业必须有专利才能申请。
知识产权分为：商标权著作权专利权
在了解了我从事政府补贴行业要求的两项主要内容后，现在讲一下我是如何从一个职场新人做到行业销冠的？
各行业的工作，核心两件事，找到和签订合同回款。做我们政府补贴工作的两个核心重点是：如何找到适合申报补贴项目的企业，并且可以通过电话（微信）约到企业负责人见面商谈？如何在见面商谈的过程中，如何引起兴趣，赢得客户信任，达成合作成交？
如何找到合适的企业客户并且约到见面商谈？
1.如何找到适合申请补贴项目的企业？
1.1以“国家级高新技术企业”这个项目补贴为例，首先要找到每年通过高新企业的名单，这是是非常容易找到的。随便从名单中找出一个企业，根据这个企业名称就能找到这个企业的具体地址（用企查查即可查到），如高新企业A的地址是“XXX市XX区XX路XX工业园XX栋XX”。复制这个地址“XXX市XX区XX路XX工业园”（去掉XX栋XX）用企查查再次搜索。这时候就显示这个工业园区内的所有企业信息，再进一步的筛选，即可联系这些企业客户。
这么操作的好处是可以快速找到和已经是高新企业同类型的企业，一般的工业园建设规划，每栋每层的空间格局是差不多，工业园招商时也会尽量招商一些同类型，同规模的企业入驻，这样就会减少很多装修的麻烦，也能很快形成产业聚集效应，提升工业园的后期竞争力。与已经是高新企业在同一个工业园区，又是同类型，同规模的这些非高新企业也会想去申报这个高新企业项目。
1.2从政府各部门网站找到已经获得某一项补贴项目的企业公示名单，如商务局官网每年会公布补贴保险费用外贸企业名单，工信局官网每年都会公布上年度纳统并且获得补贴的企业名单，科创委官方每年都会公布当年参加创业比赛并获奖的企业名单等等，这些已经拿到政府补贴的企业，我们再去向他们推荐高新项目补贴，专精特新项目补贴等就会非常容易。
1.3园区招商有房租优惠，有些园区是对本园区内的高新企业，专精特新企业有房租减免的，如深圳南太园区就对园区的高新技术企业每天每平方优惠10元-20元。我们可以主动联系这些有优惠政策园区内的企业。
1.4经常参加一些线下的商会，也可以认识和积累很多企业客户。
2.当我们获得了这些类型的企业，我们如何通过电话，或者微信邀约见面呢？
2.1在打电话之前最好是先加上微信，加上微信最重要的是要给企业客户发一张企业自己已经获得补贴项目的明细单，或者企业客户同行们已经获得补贴项目的明细单。
某企业近年来获得补贴项目清单
2.2打电话的话术是多种多样的，需要注意的是：打电话说的内容是清晰，简洁，明确的，打电话说话的语气态度是肯定的，有全流程服务的，有安全感的。
2.3电话介绍完业务内容后，需要和企业客户确定约见地点，和见面时间。最好不要与企业客户在电话里长篇大论，无论企业客户说，我们都要强势地告诉企业客户，见面商谈。
以上是我们做政府补贴项目销售工作重点的其中之一：如何约见优质企业客户。下面我要说的是另外一个重点，与这些企业客户见面后，如何成功地说服他们达成合作？
1.从事政府补贴项目销售工作的难度分析。
1.1我们与企业客户谈的合作内容是帮助企业申请政府的某一个补贴项目，这个服务的具体内容和流程，是无法让企业客户有一个直观的感受，因为我们提供的是咨询服务，撰写一些文字报告，这些相比那些机器设备销售，电子产品销售，日常用品销售是非常有难度的。企业客户如果不能理解我们合作的内容到底是什么？企业客户如果把我们的合作对比他们之前的实物交易合作，那么与这样想法的客户谈合作是非常难的，很容易给企业客户造成一种假象，就是我们收了服务费，但是没做任何事情，企业客户也看不到任何结果和收获。
1.2我们帮助企业客户申请政府补贴项目，我们会向企业收取两种费用，第一种是刚签订合同就要收取一笔“材料费”，也叫“项目前期费用”，这笔费用的收费标准是：有的补贴项目申报要求提供，专利，审计，检测报告等，如果企业客户这些材料不完善的情况，是需要花钱补充的。另一种是等企业客户收到了政府补贴的钱后再收取一笔“服务费”，也叫“项目后期费用”，这笔费用收取标准是：补贴款的百分之几。
这个时候对于企业客户来说，很难接受在自己还没有收到政府补贴的钱，就要支付一笔“材料费”，虽然企业客户能理解这些“材料费”是自己应该承担的，但是企业客户还是很难去先出这笔钱的。还有一个问题是，即便客户前期支付了这笔“材料费”，最终申请的补贴项目也可能因为各种原因导致该企业客户没有拿到补贴资金，从这个问题看，企业的前期投入风险还是很大的，以上就是我们从事的政府补贴业务的难度总结分析。
2.与企业客户见面商谈的流程和注意事项
因为每个企业的情况不一样，每个人的性格不一样，见面后谈话的方式方法百花齐放，各有不同，我个人总结了以下的商谈流程和注意事项。
2.1准备充分的纸质材料，如补贴政策的官方文件，企业客户的基本信息，补贴项目的申请流程，时间规划，案例分析等。
2.2详细介绍补贴项目的申报条件，注意事项，要用一般人都能听得懂的话讲述给企业客户听，语言清晰，逻辑连贯
2.3引用企业客户自己的产品，或者引用同行案例，向企业客户讲解申请政府补贴和企业发展的密切关系。每个企业客户最关心的就是企业发展问题，企业客户最想听到的是申请政府补贴对企业发展有哪些实际的好处。下面这个图就可以非常清晰地展现政府补贴和企业发展的紧密联系。
2.4在商谈的最后阶段，企业客户一定会问一个问题，就是通过率。这个答案是不好回答的，我们要以非常诚实的态度告诉企业客户，申报某些补贴项目，是没有通过率保证的。但是经过以上的商谈分析，我们可以做出这样的总结：
2.4.1政府政策引导企业健康，长久稳定发展；企业听从政府要求，规范经营，申请并享受政府政策补贴；
2.4.2企业想要长期发展，离不开政府政策的指导，申请并获得政府补贴也必然是企业发展的路径。
所以申报政府补贴项目核心问题不是，企业申报政府补贴通过率多少的问题，而是企业想要长期健康经营要不要申请政府补贴。
以上就是我对做政府补贴业务的理解，和我在做业务的过程中采用的方式方法，正是因为我很好地理解补贴政策要求，企业客户的需求，才能让我从一个职场新人最终走向行业销冠。我相信只有认真细心学习好补贴政策，努力为企业做好申报补贴政策的各项细节工作，才能让我们服务机构和企业客户获得长远的双赢的合作关系。
最后我希望以上内容对每一个从业者都有一个参考的价值，同时也希望企业客户们按照政府的指导方向，长远地经营好自己的企业。
